Sorteio no Instagram: o que a lei exige, quando precisa de autorização, o que é concurso cultural e alternativas mais simples

Resposta rápida

O sorteio no Instagram feito por uma empresa para se divulgar ("siga, curta, marque amigos e concorra") é distribuição gratuita de prêmio como propaganda. Pela Lei 5.768/1971, isso depende de autorização prévia do Ministério da Fazenda, hoje dada pela Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA/MF), só para pessoa jurídica com atividade empresarial, pedida com 40 a 120 dias de antecedência. Pessoa física, só com CPF, não pode fazer promoção comercial.

A exceção é o concurso exclusivamente cultural, artístico, desportivo ou recreativo, que premia o mérito, sem sorte, sem compra e sem propaganda: ele dispensa autorização (art. 3º, II, da lei). Regras conferidas no Planalto e nas perguntas frequentes da SPA (página atualizada em 25/08/2026) em 28/10/2026.

Este guia não substitui a orientação de um advogado ou do contador; para promoções com prêmio, vale conversar com eles antes.

Sorteio, vale-brinde, concurso e concurso cultural: a diferença

A lei fala em distribuição gratuita de prêmios "a título de propaganda" por sorteio, vale-brinde, concurso ou operação parecida. A SPA é o órgão responsável por autorizar e fiscalizar essas promoções no país, segundo a página de promoção comercial da SPA (lida em 28/10/2026).

O ponto que mais confunde: o meio não muda a regra. Um sorteio pelo Instagram, pelo WhatsApp ou no balcão é o mesmo tipo de promoção. A SPA tem, inclusive, regras específicas para promoções em redes sociais.

Quem pode fazer e quem não pode

Nas perguntas frequentes da SPA (consultadas em 28/10/2026):

• a autorização só pode ser dada a pessoas jurídicas que exerçam atividade empresarial;
• pessoas físicas, só com CPF, não podem fazer promoção comercial, nem pela internet ou redes sociais;
• empresas de serviço também podem ser autorizadas, se cumprirem os requisitos;
• o influenciador que participa da promoção precisa entrar como empresa aderente, com CNPJ próprio, e todos os perfis envolvidos aparecem no plano da promoção.

E o MEI? O MEI tem CNPJ, mas as perguntas frequentes da SPA que consultamos não tratam do MEI à parte. Antes de planejar, confirme com o contador e no sistema da SPA se o seu enquadramento atende aos requisitos.

O que muda na prática quando o sorteio precisa de autorização

Não é um formulário de cinco minutos. Os pontos principais, segundo a lei e as perguntas frequentes da SPA (conferidos em 28/10/2026):

1. O pedido é feito no Sistema de Controle de Promoções Comerciais (SCPC), com o plano de operação da promoção.
2. A antecedência, em regra, é de 40 a 120 dias, e a SPA tem até 30 dias para decidir.
3. A taxa é paga por guia federal e varia conforme o valor total dos prêmios.
4. A divulgação só pode começar depois do Certificado de Autorização.
5. O sorteio segue o resultado da Loteria Federal, como diz a lei. A SPA proíbe, nas redes sociais, escolher o ganhador de forma aleatória por plataformas automáticas, prática comum em sorteios de influenciadores.
6. As provas de participação (prints, listas) ficam guardadas por três anos, e a promoção precisa de plano para falhas técnicas.
7. A prestação de contas é feita depois da promoção, com a entrega dos prêmios comprovada.

O que pode e o que não pode ser prêmio

Há ainda um teto: o valor total dos prêmios não pode passar de 5% da média mensal da receita operacional da empresa (perguntas frequentes da SPA, 28/10/2026). E a SPA proíbe cobrar qualquer taxa dos participantes.

E se fizer sem autorização?

A Lei 5.768/1971 (art. 12, na redação atual) prevê, para quem faz a promoção sem autorização, multa de até 100% do valor total dos prêmios prometidos, proibição de fazer promoções por até dois anos e advertência, que podem ser aplicadas juntas. Na reincidência em até três anos, a multa dobra.

Concurso cultural: quando dispensa autorização

O concurso exclusivamente cultural, artístico, desportivo ou recreativo não precisa de autorização, desde que não dependa de sorte nem de pagamento e não obrigue o participante a comprar ou usar um produto ou serviço (art. 3º, II, da Lei 5.768/1971).

A SPA explica, nas perguntas frequentes, que esses concursos premiam talento, que a vitória depende só do mérito e que eles não podem ter sorte nem propaganda. Segundo a SPA, não são concurso cultural:

• escolher a melhor frase que cita ou elogia a empresa patrocinadora;
• concurso que exige cadastro para vender ou usar os dados em propaganda;
• concurso só para clientes ou compradores;
• concurso com qualquer condição imposta à participação.

Na leitura que fazemos dessas regras, o "concurso cultural" que pede para seguir o perfil, marcar amigos ou compartilhar o post da loja corre o risco de ser visto como propaganda, e não como cultura. A SPA cita como exemplo típico o concurso literário em que a patrocinadora aparece só no nome ou nas chamadas.

Exemplo de concurso cultural mais seguro

Uma livraria de bairro em Recife (exemplo fictício) quer promover a leitura no fim do ano. O desenho:

• tema: "um conto de até 300 palavras sobre o bairro";
• quem pode: maiores de 18 anos, sem precisar comprar, seguir ou marcar ninguém;
• inscrição: só nome e contato, usados apenas para o concurso;
• julgamento: uma comissão de três pessoas, com critérios escritos (criatividade, clareza, ligação com o tema);
• prêmio: uma coleção de livros;
• regulamento publicado antes, com datas, critérios e a forma de entrega.

Mesmo nesse formato, mostre o regulamento a um advogado antes de publicar. A linha entre cultura e propaganda é o que a fiscalização olha.

O que o Instagram exige, em termos gerais

Além da lei brasileira, a rede social tem diretrizes próprias para promoções, na Central de Ajuda do Instagram. Em linhas gerais, elas colocam em quem organiza a responsabilidade por fazer a promoção dentro da lei, pedem regras claras e a informação de que a promoção não é patrocinada nem administrada pelo Instagram, e proíbem pedir que as pessoas marquem conteúdo de forma incorreta. Essas diretrizes mudam com o tempo: leia a versão atual antes de publicar.

Regras claras: o checklist do regulamento

Seja na promoção autorizada, seja no concurso cultural, o participante precisa saber exatamente como funciona. A SPA pede que, nas redes sociais, fiquem claras a confirmação da inscrição e as condições para ganhar. Confira se o seu regulamento tem:

• nome e CNPJ da empresa que organiza
• quem pode participar (idade, região)
• como participar, passo a passo
• datas de início, fim, apuração e divulgação do resultado
• como o ganhador é escolhido (o número do certificado, na promoção autorizada; os critérios e a comissão, no concurso cultural)
• o prêmio, com descrição e valor
• como e até quando o prêmio é entregue
• o que desclassifica (perfil falso, uso de robôs)
• como os dados pessoais serão usados e por quanto tempo
• o aviso de que a promoção não é patrocinada pelo Instagram

Alternativas mais simples a um sorteio

Se a autorização parecer pesada para o tamanho do seu negócio, há caminhos que não envolvem sorteio, concurso nem prêmio:

Sorteio atrai muita gente que só quer o prêmio. Um seguidor que entrou para concorrer nem sempre vira cliente. Antes de qualquer ação, defina para quem você quer vender: o guia de público-alvo ajuda nisso.

Seguidor não paga conta: o cliente que procura no Google

O cliente que digita "loja de presentes perto de mim" ou "manicure em Salvador" no Google já quer comprar. Ali, quem aparece primeiro com uma boa oferta costuma levar o contato, sem prêmio no meio. O primeiro passo é gratuito: o Perfil da Empresa no Google. Outras ideias estão no guia de como atrair clientes.

Para aparecer no topo da busca da sua região, a MKT Miranda faz a gestão de Google Ads com contrato mensal sem fidelidade, conta de anúncios no nome da sua empresa e relatório todo mês. Quem ainda não tem site ganha o site junto com a gestão (a hospedagem fica por sua conta).

Erros comuns no sorteio no Instagram

Depois da ação: o cliente novo na hora de pagar

A divulgação trouxe gente nova para a loja ou para o WhatsApp. Agora a venda não pode travar no pagamento: o cliente quer pagar no cartão, parcelar ou fazer um Pix, e quem compra pelo direct pode receber um link de pagamento.

Cliente novo chegou: na hora de receber, ele quer pagar no cartão ou no Pix. Se o seu negócio ainda não aceita, esta é a maquininha que indicamos como parceiros da Ton:

Perguntas frequentes

Fontes